Kasus:
Sebagai pendatang baru, Crystal tergolong produk yang sukses. Rokok kretek yang diluncurkan tahun 1991 ini tiap hari dapat terjual 40 juta batang. Kuncinya antara lain penetapan harga yang tepat. “saya melihat peluang industri rokok dikelas harga RP 500/batang”. Kata Bambang Haaryanto, Direktur PT filasta Indonesia, sebagai produsen Crystal. Harga yang rendah itu membuat merek ini bisa dijangkau oleh segmen anak muda yang belum memiliki penghasilan. Kesuksesan merk ini terganjal ketika pemerintah menaikkan cukai rokok dan sebagai konsekkuensinya harga Crystal dinaikkan menjadi RP 600/batang. Hal ini berakibat turunnya penjualan Crystal sebesar 25% yaitu menjadi 30 juta batang perhari.
Berdasarkan uraian diatas:
1. Identifikasilah penyebab turunnya penjualan Crystal yang begitu signifikan!
2. Apakah turunnya penjualan ada hubungannya dengan perilaku konsumen? Bila ada hubungannya uraikanlah bentuk perilaku konsumen yang telah menyebabkan terjadinya penurunan penjualan!
3. Rekomendasi apa yang bisa Anda sampaikan agar tidak terjadi penurunan penjualan lagi? (berdasarkan soal no 2)
Jawaban:
Turunnya tingkat penjualan Crystal yang begitu signifikan disebabkan oleh kenaikkan harga cukai rokok yang ditetapkan pemerintah, ini menyebabkan para produsen rokok terpaksa menaikkan harga jual rokok agar produsen tetap memperoleh keuntungan dari hasil penjualan rokoknya.
Kenaikkan harga jual rokok ternyata mengakibatkan menurunnya omset penjualan, ini dikarenakan perilaku konsumen yang mencoba beralih ke produk lain yang lebih murah atau mencoba berhenti mengkonsumsi/menggunakan produk tersebut karena tidak dapat memberikan kepuasan pada konsumen dari segi harga.
Di dalam penjualan kenaikan harga memang tidak bisa dihindari karena beberapa faktor dimana dalam kasus ini kenaikkan harga disebabkan karena kenaikkan cukai rokok yang ditetapkan pemerintah, oleh karena itu dari pihak produsen harus bisa bernegosiasi dengan pemerintah agar tidak terus menaikan pita cukai. Bila bernegosiasi dengan pemerintah belum berhasil maka dibutuhkan strategi untuk menetapkan kenaikkan harga yang tepat, kenaikkan harga bisa dilakukan dengan cara bertahap atau diberi kesempatan untuk sekali pengambilan dengan memakai harga lama. Hal ini merupakan strategi yang digunakan agar pelanggan tidak beralih ke produk lain.
Selain itu peranan sales pun sangat besar dalam menghadapi keluhan-keluhan konsumen akibat kenaikkan harga tersebut oleh sebab itu kenaikkan harga harus dapat dibarengi dengan pelayanan yang lebih intensif lagi serta selalu meyakinkan pelanggan bahwa sekalipun terjadi kenaikkan harga maka kualitas barang tetap tidak berubah. Strategi ini digunakan untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan disamping promosi yang efektif untuk mempromosikan produk yang ada.
0 komentar:
Posting Komentar